Калькулятор цен SaaS

Калькулятор цен SaaS превращает ваши тарифные планы в четкий прогноз выручки. Введите цену, модель тарификации и ожидаемое количество клиентов для максимум трех тарифов, и инструмент рассчитает вашу ежемесячную регулярную выручку (MRR) и годовую регулярную выручку (ARR), покажет распределение дохода по тарифам, построит ценовую лестницу по методу 'Хороший-Лучший-Самый лучший' и спрогнозирует, как отток клиентов снижает ARR в течение года. Он поддерживает модели оплаты за пользователя и за аккаунт, а также несколько валют, благодаря чему подходит для self-serve, продаж через менеджеров (sales-led) и гибридных SaaS-моделей.

Что такое регулярная выручка (MRR и ARR)?

MRR — это предсказуемый доход от подписки, который ваш продукт приносит каждый месяц. ARR — это тот же показатель, но в годовом исчислении. Для чистого бизнеса по подписке ARR равен MRR, умноженному на 12. Эти две цифры определяют жизнеспособность любой SaaS-компании: инвесторы оценивают SaaS-стартапы по мультипликаторам ARR, и почти все остальные метрики (темп роста, burn multiple, magic number) измеряются относительно них.

Формула расчета SaaS ARR

Расчет строится от отдельных тарифов к общей структуре за три простых шага.

Если вы выставляете счета раз в год со скидкой, базовая цена по прайсу умножается на (1 − скидка) перед расчетом MRR, чтобы прогноз отражал реальную эффективную ежемесячную цену, которую фактически платят ваши клиенты.

Ценообразование за пользователя (Per-Seat) против тарифа за аккаунт (Per-Account)

Выбор модели ценообразования — одно из самых важных решений в SaaS. Две наиболее популярные структуры:

Этот калькулятор напрямую обрабатывает модели 'за пользователя' и 'за аккаунт'. Для ценообразования на основе использования просто введите ожидаемую среднюю выручку на одного клиента как фиксированную цену за аккаунт.

Почему работает трехтарифная модель 'Хороший-Лучший-Самый лучший'

Три тарифа — самая популярная структура цен в SaaS, и для этого есть веские причины. Начальный тариф снижает барьер для старта. Средний тариф — это то решение, к которому вы подталкиваете большинство покупателей и где обычно концентрируется основной объем выручки. А премиальный тариф выполняет роль якоря, повышая воспринимаемую ценность остальных, из-за чего средний вариант кажется наиболее разумным выбором. Блок ценовой лестницы в результатах показывает коэффициент повышения цены между тарифами: сбалансированная лестница обычно предполагает рост в 2.5–4 раза между соседними ступенями, что позволяет им выглядеть различимыми, но не создает непреодолимого разрыва для покупателей.

Почему отток клиентов имеет критическое значение

Отток (churn) — это тихий убийца роста в SaaS. Поскольку он накапливается каждый месяц, даже небольшой ежемесячный отток приводит к крупным потерям выручки по итогам года. При оттоке в 2% в месяц вы сохраните около 78% своего первоначального ARR через год при отсутствии новых продаж; при оттоке в 5% эта цифра падает примерно до 54%. Прогноз оттока в результатах наглядно показывает этот накопительный эффект и напрямую связан с жизненным циклом клиента: среднее время жизни в месяцах составляет примерно 1 ÷ ежемесячный отток, то есть при оттоке в 2% клиент остается с вами в среднем около 50 месяцев.

Как пользоваться этим калькулятором

1. Установите глобальные параметры: Выберите валюту, укажите ежемесячный или ежегодный расчет, задайте годовую скидку при оплате за год и введите ожидаемый ежемесячный уровень оттока.
2. Определите тарифные планы: Для каждого тарифа укажите название, цену, тип тарификации (за аккаунт или за пользователя), количество пользователей на клиента (если применимо) и количество клиентов.
3. Оставьте ненужные тарифы пустыми: Тариф учитывается только в том случае, если для него указаны и цена, и число клиентов. Вы можете смоделировать один, два или три тарифа.
4. Нажмите Рассчитать: Оцените общий ARR и MRR, диаграмму структуры выручки, ценовую лестницу, смешанный ARPA и прогноз чистого удержания выручки с учетом оттока.

Что влияет на вашу выручку в SaaS?

Часто задаваемые вопросы

Что такое ARR в SaaS?

ARR расшифровывается как Annual Recurring Revenue (годовая регулярная выручка). Это значение вашей регулярной выручки от подписки, нормализованное за однолетний период. Для бизнеса по подписке ARR равен вашей ежемесячной регулярной выручке (MRR), умноженной на 12. Он исключает разовые платежи и учитывает только предсказуемый регулярный доход от подписок.

Как рассчитывается SaaS ARR?

Сначала рассчитайте MRR для каждого тарифного плана. Для фиксированного тарифа за аккаунт MRR равен цене, умноженной на количество клиентов. Для тарифа за пользователя MRR равен цене, умноженной на количество пользователей на клиента и на количество клиентов. Сложите MRR всех тарифов, чтобы получить общий MRR, а затем умножьте его на 12, чтобы получить ARR.

В чем разница между ценообразованием за пользователя и за аккаунт?

Ценообразование за аккаунт (фиксированное) предполагает единую цену для клиента независимо от количества пользователей. Ценообразование за пользователя взимает плату за каждого человека, поэтому клиент с большим количеством пользователей платит больше. Тарификация за пользователя масштабирует выручку вместе с ростом клиента, в то время как плата за аккаунт проще и более предсказуема для покупателей.

Какое количество тарифных планов является оптимальным для SaaS?

Три тарифа, часто называемые 'Хороший-Лучший-Самый лучший' (Good-Better-Best), — это наиболее распространенная и эффективная структура. Она дает покупателям понятную начальную точку, рекомендуемый средний тариф, где концентрируется большая часть выручки, и премиальный тариф, который повышает воспринимаемую ценность остальных. Более трех или четырех тарифов обычно вызывают паралич выбора.

Как отток влияет на ARR?

Отток (churn) — это скорость, с которой клиенты отменяют подписку. При ежемесячном оттоке и отсутствии новых клиентов ваш сохраненный ARR через двенадцать месяцев равен начальному ARR, умноженному на (1 минус ежемесячный отток) в степени 12. Даже небольшой процент ежемесячного оттока со временем превращается в крупные ежегодные потери выручки, поэтому удержание клиентов имеет ключевое значение для роста SaaS.

Что такое ARPA?

ARPA расшифровывается как Average Revenue Per Account (средняя выручка на один аккаунт). Это ваш общий MRR, разделенный на общее количество клиентских аккаунтов. Смешанный ARPA по всем тарифам показывает, сколько в среднем приносит один клиент в месяц, что полезно для сравнения ценовых стратегий и оценки пожизненной ценности клиента (LTV).

Дополнительные ресурсы

• Программное обеспечение как услуга (SaaS) — Wikipedia
• Потоки доходов — Wikipedia